Gästartikel: Kultur som säljer, så gör du

Marknadsföreningen Stockholm | Blogginlägg, Gästblogg, Nätverksledaren har ordet

Kultur som säljer, så gör du

Tommy Lindström leder Marknadsföreningens nätverksgrupp Beteendedesign och leder även vår Nudging-kurs 28 mars. Här delar han med sig av ett inlägg om kultur som skapar ett beteende och hur det kan tillämpas inom försäljning.

_________

Tänk om du kunde få dina kunder att köpa mer, till det dubbla, eller rent av det tredubbla priset – bara för att det är så man gör. Läs om hur du förverkligar den tanken genom att koppla ditt erbjudande till en kulturyttring.

Kultur styr vilka kläder du bär på jobbet. Den styr dina fritidsintressen, vad du pratar om och på vilket sätt och hur du beter dig i olika sammanhang. Kultur är kittet som håller ihop samhället och får oss att fungera tillsammans. Och den stärks av vår flockmentalitet (herd instinct) och rädslan för det sociala trauma det skulle innebära att hamna utanför.

Dina kunder ägnar sig naturligtvis också åt olika sorters kulturyttringar. Det är sådant de bara gör utan att ifrågasätta, eller ens reflektera över varför de gör som de gör. Om du kan få dina produkter att förknippas med en kulturyttring, då kan du få både pris och volym att rusa i höjden utan att kunderna knorrar. Nedan får du exempel på hur företag har lyckats med konststycket.

Freuds idéer får oss att äta ägg & bacon

Edward Bernays ses som grundaren av Public Relations. Han använde sig av sin morbrors, Sigmund Freuds, psykoanalytiska idéer för att styra människors beteenden via deras undermedvetna.

På 1920-talet fick Bernays i uppdrag av Beech-Nut Packing Company att öka försäljningen av bacon. Lösningen blev att de frågade femtusen läkare om det var bättre för amerikaner att äta en ordentlig frukost, istället för en lätt sådan som de flesta åt på den tiden. När de hade fått svaren gick de ut i en nationell kampanj som sa:

Forty five hundred physicians urge heavy breakfast in order to improve health of American people, many of them stated that bacon and eggs should be embodied with the breakfast.

Kampanjen adresserade minst två undermedvetna benägenheter hos oss människor. Den ena är vår tendens att lyssna på auktoriteter (authority bias). Den andra att vi har en benägenhet att tro mer på något som känns hemtamt (home bias) det vill säga ”American people” i det här fallet. Upplägget bidrog inte bara till försäljning av bacon där och då, utan även till att bacon intog en större roll som kulturyttring vid frukostbordet i USA. Idag är bacon en del av frukostkulturen i maånga länder, inte minst på hotell, och idéen kopierades av Brödinstitutet i en kampanj 1976:

Socialstyrelsen vill att vi äter 6–8 skivor bröd om dagen!

Bakgrunden till påståendet var att Brödinstitutets reklambyrå, Hall & Cederquist, ringde en anställd på Socialstyrelsen och frågade om det kunde vara lämpligt att äta 6-8 skivor bröd om dagen? Svaret blev: ”Ja, så skulle man också kunna säga”. Annonserna gjorde att svenskar fick upp ögonen för bröd och att Sverige blev omtalat ute i världen som ett socialistiskt land, där myndigheterna talar om för folket vad de ska äta.

En vigselring bör kosta tre månadslöner

USA:s depression på 1930-talet var förödande för De Beers diamantkartell. För att locka till försäljning och öka betalningsviljan drog man igång kampanjer med budskap som kopplade vigselringar till en månadslön. Under 1980-talet dubblade man antalet månader till två i annonserna:

Two months’ salary showed the future Mrs Smith what the future would be like.

De Beers diamantkartell har lyckats skapa en kulturell självklarhet som kopplar ihop diamanter med giftermål och två månadslöner i USA – förutom en massa drifter som kärlek, lycka, framgång och status. Framgångsreceptet använde de även i Japan, men där talade man istället om tre månadslöner. Att välja land för sitt giftermål kan alltså löna sig. Som en parentes kan nämnas att George Clooneys diamantring till Amal Alamuddin påstås kosta över fem miljoner kronor. Undrar hur många månadslöner det är för Clooney? IKEA verkar även ha anammat De Beers upplägg. När min fru och jag diskuterade att köpa en ny soffa, då sa hon:

En soffa ska kosta som en utlandsresa.

”Varför då?” svarade jag och drog mig till minnes att jag hade sett det skrivet i någon artikel om IKEA. Min fru replikerade: ”Det är så man säger.” Om detta är en medveten taktik från företagets sida, då har de lyckats placera sina soffor på varenda prisposition från vad en resa kostar för en familj till Mauritius, till en långhelg på hotell i Karlskoga. Genialt!

Dricks

Enligt facket försvann dricksen i Sverige 1993, när de restauranganställda fick ett nytt lönesystem. Istället lades den in i priset ”priserna inkluderar serveringsavgift och skatt”. I USA slogs etthundratusen medlemmar i The Anti-Tipping Society of America hårt mot systemet. Och när personalen fokuserar på hur mycket dricks de kan få ut av en gäst, då kommer värdegrund, vision och samarbete med övriga på arbetsplatsen i skymundan. Dessutom visar undersökningar att kopplingen mellan servicenivå och dricks är låg. Den är starkare mellan storleken på notan och dricks, så det betalar sig mer för en servitör att översälja än att ge bra service. Slutligen kan nämnas gäster vilka drabbas av det känslomässiga kvalet i valet mellan att vara snål eller betala för mycket, vilket Benjamin Franklin kommenterade:

To overtip is to appear an ass: to undertip is to appear an even greater ass.

Trots detta har dricksen överlevt. Den är en kulturell självklarhet för många i Sverige, även för gäster som anser att systemet är förlegat. För vem vill riskera att begå social harakiri och framstå som gniden?

Styrkan i kulturella yttringar är att de får eget liv

Det spelar ingen roll om dricks har ersatts av avtalsenliga löner och högre priser på menyn, eftersom kulturella yttringar tenderar att få eget liv. En hel bransch har strukturerat kostnader, intaäkter och prissättning utifrån dricks. Det finns förväntningar om dricks, likväl som att vigselringen bör innehålla en diamant och kosta två månadslöner, och en soffa bör tinga priset av en utlandsresa.

Finns det plats för ännu en kulturyttring, åt dina produkter?

Black Friday, Mors och Fars dag, Alla hjärtans dag, Kanelbullens dag, Halloween… Listan är lång över exempel på när kommers har lyckats bli en del av vår kultur. Och du kan fylla på med hur mycket nytt som helst. Det finns plats, ta födelsedagar som exempel, det firas en ny varje dag. Det gäller bara att du skapar eller kopplar din produkt till en kulturyttring som är relevant för din målgrupp.

Utveckla sälj som en kulturell självklarhet i din organisation

Ett annat sätt för dig att använda kultur till att sälja mer, är att vända blicken inåt och utveckla er säljkultur. Och du behöver inte försöka göra alla dina kollegor till fullblodssäljare. Snarare handlar det om att göra affärsmannaskap till en ytterligare kompetens som får er att upptäcka fler affärsmöjligheter och vinna ännu större respekt hos era kunder. Läs mer om det här.

Fler liknande artiklar, för dig som är vetgirig

Missa inte heller vår kurs Nudging 28 mars, som Tommy leder.

Referenser

Giddens, Anthony (1989) Cambridge, UK.
Wikipedia: Edward Bernays.
The Washington Post: The real reason why Americans love bacon for breakfast.
The New York Times Magazine: Why Tip?
Dagens Industri: Betala eller inte betala?

Olle Nyström om Almedalsveckan

Marknadsföreningen Stockholm | Almedalen, Blogginlägg, Nätverksledaren har ordet

”Sociala arenor är platsen för den nya tidens maktspel”

Olle Nyström, Minnesota Communication, är en av ledarna för nätverket Varumärke. Här delar han med sig av sina tankar om Almedalen, med tillhörande förslag till politiker såväl som företag och organisationer, och om varför det kan vara en bra idé att snegla lite på Burning Man.

_________

Det kan kännas lite yrvaket att börja prata Almedalen när 2019 just gläntat på dörren. Och hur är det egentligen, har inte Almedalsveckan börjat tappa något av sin relevans när till och med partiledare lämnar ”walk over”?

Många anser nog att ”bäst före datumet” för Almedalsveckan har passerats. Själv delar jag inte den uppfattningen. Almedalsveckan har visserligen förlorat något av sin betydelse som plattform för politiska utspel och medial debatt men parallellt med denna utveckling har något annat vuxit fram, något som är svårt att uppfatta om man inte själv är på plats och deltar.

De som väljer bort Almedalsveckan upplever att de inte längre har samma bandbredd. På plats får de politiska partierna inte alls samma genomslag idag som för 10 år sedan. Nu konkurrerar deras fanborgar med drygt 4000 seminarier. 45 000 besökare är visserligen på plats men de är inte där för att lyssna på ett tal i parken, de är där för att medverka i en dialog om Sveriges framtid och konkret engagera sig i samhällsutvecklingen.

Den som vet att spela korten väl kan mycket väl få ett oproportionerligt inflytande i olika sakfrågor

Almedalen beskrivs ofta som en demokratisk arena. Idag är detta är en sanning med modifikation. Almedalen är en social arena vilket innebär att den inte bekymrar sig särskilt mycket om demokrati. Den som vet att spela korten väl kan mycket väl få ett oproportionerligt inflytande i olika sakfrågor men de som huvudsakligen ser denna utveckling som problematisk bör justera skärpan i den lins med vilken de betraktar omvärlden.

Allt detta sker nämligen i takt med hur världen runt omkring oss förändras. Sociala arenor är platsen för den nya tidens maktspel och detta gäller både på Internet och IRL. För den som vill vara med gäller det att acceptera spelreglerna och agera därefter.

Till våra partiledare ger jag följande råd. Ställ gärna in Almedals-talet men åk ändå till Visby, sätt dig i publiken på ett seminarium som intresserar dig och res dig upp och ställ en fråga i slutet. Så skapar du förtroende i en värld som bryr sig allt mindre om auktoriteter.

Till företag och organisationer har jag också ett förslag. Googla fram Burning Man:s 10 grundprinciper (eller klicka här – red.) och utgå från dem när ni planerar Almedalsveckan 2019.

Lycka till!

Gästblogg: Länge leve den mänskliga faktorn

Marknadsföreningen Stockholm | Blogginlägg, Gästblogg

Länge leve den mänskliga faktorn

Katarina Graffman & Jacob Östberg

Katarina Graffman och Jacob Östberg såg vi senast vid vår frukost ”Vi är vad vi köper” (referat här). Med nya rekord i julhandeln runt hörnet, får vi här ta del av en artikel om komplexiteten i dagens konsumtionskultur och varför man inte får missa att se till människan såväl som sammanhanget vår konsumtion sker i.

_________

Har du tänkt på – eller kan du erkänna inför dig själv – att du ibland säger en sak men sen gör något annat?

Du är i gott sällskap. Det är därför det här är ett av våra favoritcitat: ”Människor säger inte vad de tänker, vet inte vad de känner och gör inte som de säger.” Det kanske låter konstigt men vi människor går till större delen av vår tid på autopilot och gör saker på ren rutin.

Oftast reflekterar vi inte ens över hur vi beter oss och kan än mindre på ett enkelt sätt uttrycka varför vi gör si eller så. Om någon frågar oss kommer vi dock att ge svar. Och när vi svarar vill vi undvika att framstå som idioter som inte vet varför vi gör som vi gör. Alltså försöker vi formulera ett klokt, gärna rationellt, skäl till vårt beteende. Det tycks som vi gärna vill framstå som praktexemplar av arten homo economicus.

Konsumtionsvanor i en ny värld

Homo economicus, eller the economic man som hen också kallas, är en i grunden rationell varelse som fattar beslut genom att samla in all tillgänglig information, processa informationen så att ett optimalt beslut givet de premisser som råder vid beslutstillfället fattas, och sedan agera i enlighet med beslutet.

Baserat på denna idé har man formulerat en formel för att ändra beteenden: information ändrar attityder som i sin tur ändrar beteenden. Denna formel är så etablerad och känns så bekväm att det är väldigt få som är villiga att ge upp den. Haken är bara att formeln inte stämmer. Komplexiteten i samtiden gör dessutom att den stämmer sämre än någonsin. Det är inte särskilt troligt att ens den listigaste informationskampanj, hur fängslande formen och innehållet än är, kommer förändra konsumenten mycket mer än föregående kampanj gjorde.

Vad vi har att göra med idag är nämligen inte konsumenter som är oinformerade och som famlar runt efter information för att få bättre kunskap om lämpliga varumärken och produkter. Istället är merparten av dagens konsumenter mycket kunniga och vet vad de borde göra och vad konsekvenserna blir om de inte gör som de borde. Homo economicus-logiken fungerar enbart då konsumtionen sker i en steril värld under kontrollerade former. Men det är ju inte i sådana sammanhang konsumtion äger rum.

Mänskliga faktorn styr

Vill man förstå konsumtionsbeteenden måste man därför befinna sig i de sammanhang där konsumtionen äger rum, vilket är sammanhang där vi människor allt som oftast drabbas av okontrollerbar längtan och starka begär. Det är också därför man ska vara försiktig med marknadsundersökningar där man ber konsumenter redogöra för sina konsumtionsbeslut. Visst kommer man få massor av tjusiga svar. Men man ska aldrig blanda ihop det faktum att man fått ett svar med att man har fått en förståelse. Svar är lätta att få, det är betydligt knepigare att faktiskt förstå någonting.

I den statistiska jakten på ”svaret” elimineras det mänskliga. Marknadsförare måste lära sig hur verkliga människor lever, agerar och skapar mening i sin verklighet.

Homo economicus är död, länge leve den mänskliga faktorn.

_________

Katarina Graffman är doktor i kulturantropologi och en erfaren konsumentantropolog.
Jacob Östberg är professor i reklam & pr på Stockholms universitet.

Maria Westman: Vad är bra content marketing?

Marknadsföreningen Stockholm | Gästblogg, Nätverksledaren har ordet

”Bra content marketing får publiken att känna något, att bli berörd”

Maria Westman leder Marknadsföreningens nätverksgrupp Content Marketing. Här bjuder hon på ett blogginlägg på ämnet och ställer frågan: Vad är egentligen bra content marketing?

_________

Vad är bra content marketing? Den frågan får jag ofta. Ett enkelt svar är att se till att man är relevant med sitt innehåll. Ett annat svar är att se till att det ger rätt effekt. Följdfrågan blir då oftast:

”Har du några exempel på bra content marketing?”

Ja, en hel del. Här tänkte jag dela med mig av en summering från tävlingen Swedish Content Awards, och några av pristagarna samt trender som är synliga inom content marketing i år.

Content marketing har ofta målsättningen i att bygga varumärke och att skapa effekt. Vi vill ju helst att målgruppen gör något, som kan leda till en affärsintäkt och en stärkt kundrelation. Bra content marketing speglar tiden vi lever i, och just nu är det ett stort fokus på att lyfta fram det mänskliga och autentiska. Människan står i centrum – både vad gäller det som är lustfyllt, men också det mer tragiska. Vi ser också ett stort fokus på miljö och hållbarhetsfrågor.

Swedish Content Awards

Branschorganisationen Swedish Content Agencies har årligen en tävling där vi utser årets bästa content marketing. Juryn som bedömer bidragen utgår ifrån olika kriterier som i de flesta kategorierna är innovation, kreativ lösning och effekt.

Jag sitter som styrelseordförande i organisationen och strax innan sommaren ägde årets Swedish Content Awards rum, på Berns i Stockholm. Tävlingen är till för att premiera god kvalitet och innovativa lösningar inom content marketing.

Alltfler företag och organisationer satsar på content marketing, vilket var synligt på galan, där byråer och uppdragsgivare samlades runt borden och uppe på scenen. Samarbeten mellan företag och byråer är viktigt, där företagens expertis tillsammans med byråernas kreativa förmåga är viktiga ingredienser för att skapa bra content marketing.

Människan i centrum

Just nu inom content marketing står människans upplevelser och innersta drivkrafter i centrum. Det är ärligt, naturligt och trovärdigt. Och ibland ganska naket och utlämnande. Bra content marketing får publiken att känna något, att bli berörd.

Content marketing kan också ge goda effekter både internt och externt på företag och inom organisationer. Ett exempel på det är vinnaren i kategorin ”Teknik/telekom/IT”. Där uppdragsgivaren NetEnt, tillsammans med byrån OTW, har skapat ett koncept, ”The Challenge”, som sammanflätar ett företags inre drivkrafter och människors sammanhållning. Detta gestaltas i en följetong som tar med oss på en resa, där målet är att några anställda slutligen ska bestiga ett berg.

Spana in The Challenge här!

Igenkänning och överraskningar

Mötet med människor är och har alltid varit ett starkt verktyg inom content marketing. Vi vill känna igen oss och kunna förstå den vi möter. Det som utvecklas nu är en ombearbetning av traditionella intervjuer, som blir till personliga möten i nya format. Ett exempel på nya möten, är när ett köpcentrum i Frölunda visas upp som mysigt och inbjudande. Detta får vi ta del av i ”Alonnika Flyttar in” av Dear Friends, som vann första pris i kategorin ”Detaljhandel/snabbrörliga konsumentvaror”.

Kolla in Alonnika här!

Men det är inte bara lättsamma och vardagliga ämnen som gör sig bra inom content marketing. Jobbar man inom offentlig sektor, så ska nödvändig samhällsinformation kommuniceras ut. På Swedish Content Awards så var vinnaren i kategorin ”Offentlig sektor” Norrköpings Kommun, som tillsammans med Byn Kommunikationsbyrå har skapat content marketing av hur man kan leva 72 timmar utan vatten och el. Ett spännande upplägg där två personer fick bo i en stuga utan vatten och el. Detta filmades autentiskt och sedan adderades flera andra genomtänkta kommunikationsaktiviteter.

Kolla in 72-timmarskampen här!

Liv och död

Nu är också tiden inne för att prata om sådant som inte tidigare har varit så bekvämt, som till exempel sorg, utanförskap, stress och diskriminering. Människors upplevelser innehåller ju även baksidorna av livet. Vi behöver alla läsa om, diskutera och interagera kring våra livsöden.

Att kunna stödja på ett bra sätt när människors liv tar slut är viktigt. Svenska Kyrkan vann första pris i kategorin ”Ideellt” tillsammans med byrån Volontaire, ”Första hjälpen vid sorg”.

Se filmen här!

Säkra vår jords framtid

Inom närmsta tiden kommer vi att få se mer content marketing kring hållbarhetsfrågor. När städer och infrastruktur utvecklas och miljöpåverkan är stor, så gäller det att integrera människan i hela vår värld och i vår miljö. Att vi inser att vi kan påverka för att säkra vår jords framtid.

Samspel mellan människor, djur och natur är viktigt. Och Ramboll Sverige fick första pris i klassen “Tjänsteföretag” med sitt arbete Ramboll ”Engineering for life”. Här de vill visa hur de får teknologi och lösningar att förbättra samhället och våra liv. Via sitt Instagram konto visar deras experter på enkla lösningar för att ta hand om djur och natur.

Följ Engineering for life här!

Lätt? Svårt?

Ett påstående, eller en ursäkt, som ofta kommer när man pratar om olika exempel inom content marketing är att ”andra företag har lättare att göra content än vad vi har”. Men jag anser att alla kan göra riktig bra content, oavsett vilken typ av verksamhet, tjänst eller erbjudande man har.

Ett lite svårare exempel är boendeekonomi. Är det verkligen roligt? Hur kan man skapa delaktighet och igenkänning i ett sådant ämne? SBAB har tillsammans med byrån Emakina DBG gjort en retrotillbakablick och försökt göra boendeekonomi mer roligt. Här är människorna i centrum med en stor portion humor.

Här hittar du ”Boendeekonomi är jättekul!?”

I en av filmerna från SBAB sitter huvudrollsinnehavaren trotsigt uppe i ett träd och läxar upp sin mamma och sina kompisar. Ett avslutande citat i den filmen, som också får avsluta den här summeringen:

”I framtiden kommer det inte vara någon skillnad på vanligt redaktionellt innehåll och innehåll som har en kommersiell avsändare. Allt kommer att kallas content!”

Fler bra exempel

Du kan kolla in en casebank med beskrivning av vinnare här: https://swedishcontent.se/cases/

Maria Westman,
Styrelseordförande, Swedish Content Agencies,
Senior Communication Advisor, C by West

____________

Ännu mer content marketing? Missa inte vårt medlemserbjudande till Content Day 2018 här.

Maria Westman leder även vår kurs Content Marketing – nästa tillfälle är den 14&21 mars.

Gästblogg: GDPR – Detta har hänt

Marknadsföreningen Stockholm | Gästblogg

Stor osäkerhet gällande marknadsföring och digitala verktyg

Vår juridiska partner MarLaw står för ett redan välbokat seminarium i december: ”GDPR – vad hände sedan?”. Det är tydligt att GDPR fortsätter att väcka många frågor och tankeställningar. Här ger advokaterna Daniel Tornberg och Alexander Jute en kort sammanfattning av läget sedan nya dataskyddsförordningen trädde i kraft tidigare i år.

_________

Snart har ett halvår passerat sedan EU:s dataskyddsförordnings ikraftträdande. Det kan förvisso diskuteras om det i sammanhanget är lång eller kort tid men allt fler trevande frågor kommer nu oundvikligen upp till ytan. Har någon ”åkt dit”? Hur ser det ut i andra EU-länder? Vilka delar av regleringen är i fokus? Vad gör tillsynsmyndigheterna?

Europeiska skillnader

Det är så här långt uppenbart att det finns betydande skillnader vad gäller tillsynsmyndigheternas agerande och kapacitet i de olika europeiska länderna. I vissa medlemsstater har man till synes tampats med nationella utmaningar vad gäller regeringssituation, omorganisering och bemanning. I andra länder har ett eller ett fåtal ärenden avgjorts, med sanktionsavgifter som följd för organisationer i Frankrike, Österrike och Portugal – då i storleksordningen några tusen Euro upp till 400 000 Euro för grövre överträdelse.

Den svenska modellen

Den svenska Datainspektionen har nyligen slagit sig för bröstet i och med tillkännagivandet av den första avklarade GDPR-granskningen, omfattandes 400 företag och myndigheter. Det bör dock påpekas att denna granskning var mycket smal då den i princip endast rörde frågan om huruvida dataskyddsombud utsetts och i sådant fall, om detta rapporterats till Datainspektionen. Centrala aspekter såsom dataskyddsombudets kvalifikationer, insyn, kontroll och påverkan avseende organisationens totala dataskyddsarbete, d.v.s. frågan om huruvida dataskyddsombudsrollen i praktiken fungerar som avsett, berördes inte.

Ett område där osäkerheten är stor gällande dataskyddsförordningens genomslag är marknadsföring. Då framförallt avseende digitala verktyg för att rikta marknadsföring relaterat till segmentering, retargeting, att beteendestyra och individuellt rikta annonser…

Datainspektionen har meddelat att granskningsarbetet nu fortskrider vad gäller dataskyddsombud samt inom kategorierna inhämtade samtycken och relation mellan ansvarig och biträde. Samtidigt är man öppen med att tillsynsarbetet delvis syftar till att ”skapa vägledning”.

Marknadsföring och GDPR

Ett område där osäkerheten är stor gällande dataskyddsförordningens genomslag är marknadsföring. Då framförallt avseende digitala verktyg för att rikta marknadsföring relaterat till segmentering, retargeting, att beteendestyra och individuellt rikta annonser med hjälp av cookies, pixels och annan spårningsteknologi i webbmiljön och i sociala medier. Att den s.k. intresseavvägningen i vissa fall är användbar som rättslig grund för personuppgiftsbehandling vid direktmarknadsföring är klarlagt men i övrigt finns många frågetecken.

Frågan anknyter också till den ännu inte framröstade e-integritetsförordningen (”ePrivacy Regulation” eller ”ePR”), vilken till synes kommer att innebära betydande begränsningar i möjligheten att utnyttja webbplatsbesökares data och metadata. Tillsammans med GDPR siktar EU på ett heltäckande integritetsskydd med två delvis överlappande förordningar. Intensiv lobbyverksamhet och kritik från branschföreträdare visar dock att flera aktörer ser på e-integritetsförordningen med stor oro. Man målar upp en bild av omöjliggjord annonsfinansiering, betalspärrar online och en explosion av pop-up-rutor som ideligen kräver slutanvändarens ok.

Det är tydligt att dataskydd och e-integritet som rättsområden betraktade fortsatt är under utveckling, både vad gäller tillsynsarbete, vägledning och praktisk tillämpning. Genomförandet av ett harmoniserat och moderniserat regelverk med universell tillämplighet har, åtminstone inledningsvis, snarast blottat skillnader och otydligheter. Aktörer som vill göra rätt för sig även i fortsättningen bör alltså hålla sig underrättade.

____________

Missa inte vårt seminarium: GDPR – vad hände sedan?

Tommy Lindström: Action bias sänker dig och din marknadsavdelning

Marknadsföreningen Stockholm | Nätverksledaren har ordet, Övrigt

Action bias sänker dig och din marknadsavdelning

Tommy Lindström leder Marknadsföreningens nätverksgrupp Beteendedesign och leder vår kommande kurs Nudging den 13 november. I det här blogginlägget skriver han om action bias och hur du kan identifiera det, eller förebygga det, i din organisation.

___________

Action bias var till vår favör när vi drog runt på savannen för 70 000 år sedan. Då hjälpte den psykologiska benägenheten oss att agera utifrån enkla förutsättningar. Söka mat, jaga, samla ved, bygga skydd mot rovdjur, förflytta oss efter årstiderna. Men i dagens komplexa värld är ofta eftertänksamhet värdefullare för att lyckas göra rätt saker, istället för att bara riva upp damm. Evolutionen har helt enkelt inte fått tillräckligt med tid på sig för att minska inflytandet av denna benägenhet i våra liv. Därför är risken stor att du och dina kollegor är drabbade, precis som jag var.

Skapar problem på alla nivåer i företaget

Jag har suttit i ledningsgrupper drivna av action bias. På våra möten vann den som hade prickat av flest aktiviteter på sin att-göra-lista. Personer som hade ägnat sig åt att samla in kunskap och funderat över orsak och verkan fick inte många karriärpoäng. Det gav helt enkelt mer status att göra än att göra rätt.

Synsättet rann sedan nedåt och skapade en organisation där alla sprang. Hela tiden. Å ena sidan skapade det en härlig känsla. Att vi var kvicka i både tanke och ben. Vårt behov av att prestera tillfredsställdes och vi kände oss duktiga. Å andra sidan ledde springandet till stress, sjukskrivningar och högre personalomsättning. Och det var svårt för oss alla att springa åt samma håll, när allt skulle gå så fort. Därtill saknades en tydlig koppling mellan verksamhetens aktiviteter och hur de skulle driva mot en gemensam vision och tydliga affärsmål. Det ledde till att en del av de saker vi gjorde var bortkastad energi eller rent av skadliga för organisationen. Men det märkte vi sällan, eftersom nya sysslor prioriterades framför uppföljning.

Marknadsavdelningen drabbas lättare

Det syns direkt när säljet inte fungerar. Och när produktutvecklingen krånglar kommer det inte fram nya bra erbjudanden. Motgångar inom dessa områden tenderar att tvinga fram eftertanke när snabbfix visat sig vara verkningslöst. Men om marknadsavdelningen drabbas av ineffektivitet, då är det svårare att se. Därför kan de lida av action bias år ut och år in utan att någon upptäcker det. Låt mig få förklara hur.

Marknadsavdelningens uppgift är att med marknadsföring hjälpa verksamheten att ta sig från var den är idag, till var den ska vara i framtiden. Avdelningen tillför affärsvärde genom att leverera konkreta leads, affärer eller premiumpris. Allt annat är bara medel. Här kommer marknads främsta utmaning in. De har ofta svårt att visa på kopplingen mellan vad de gör och hur det leder till affärsvärde. Så istället för att presentera konkreta leads, affärer eller premiumpris – visar marknad gärna upp följare, likes, delningar, klick och talar om att bygga varumärke. Och det är här de tappar ledningens förtroende, status och investeringsvilja. Avsaknaden av pengar leder lätt i sin tur till att marknad måste trolla med knäna för att visa på sitt existensberättigande. Ofta sker det via action bias, man kastar sig ut i ett oöverskådligt antal digitala kanaler och göra en massa saker.

Initialt kan marknadsavdelningens uttryck för action bias uppskattas av ledningsgruppen, därför att exempelvis sociala media framstår som gratis och är något man kan göra utan att ta in en extern konsult. Dessutom är ”alla andra där” därför måste vi också vara det (ett uttryck för en annan psykologisk instinkt som kallas flockbeteende). Men efter ett tag upptäcker ledningen att de trots all digital statistik saknar något från marknad – affärsvärde via konkreta leads, affärer eller premiumpris.

Här har ledning och marknadsavdelning hamnat i ett moment 22 där ledningen vill att det händer en massa saker, men bidrar inte med några nämnvärda marknadsinvesteringar innan de ser hur pengarna ska betala sig. Samtidigt som marknad, ofta i ledningens anda, jobbar ihjäl sig med att få en massa saker att hända och får inte tid till att jobba analytiskt, strategiskt och visa på hur de skapar affärsvärde.

En lösning är den jag genomförde som marknadsdirektör. Jag och mina kollegor på marknad backade tillbaka och ifrågasätta allt vi gjorde, vad det skulle lösa för problem, metodval, resultatmål, uppföljning och hur det skulle hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Därefter skar vi bort sysslor som vi inte kunde visa skulle skapa affärsvärde i den riktningen. Det mindre antal aktiviteter som sedan var kvar blev min ammunition i samtalen jag hade med vd, om storleken på företagets marknadsinvesteringar.

Så upptäcker du tendenser på action bias

Företagskulturen genomsyras av snabba beslut. Det ses som ett tecken på driv, beslutsförmåga och ger status till beslutstagarna.
Ledningen lägger mer kraft på aktiviteter och lösningar, än undersökningar och kunskap om problemen de ska lösa.
Mängder av aktiviteter sjösätts som saknar tydlig problemdefinition, metodval, resultatmål och hur uppföljning ska ske. Istället fokuserar de på ett diffust syfte som att höja medvetenheten eller att ”alla andra” gör så. Men om det inte finns ett problem så behöver det inte läggas tid på en lösning.

6 steg för att du ska undvika action bias

Gör det tydligt var företaget är idag och var det ska vara imorgon, med ett distinkt mål eller en vision. Sätt upp hela verksamheten inklusive marknad så att allt driver mot målet eller visionen.
Lägg mycket energi på problemanalys innan du sjösätter nya projekt. Gör gärna testaktiviteter för att få mer kunskap, men aldrig fler än att du hinner utvärdera hur väl testerna driver mot visionen och levererar det affärsvärde din avdelning ska bidra med.
Underlätta ett systematiskt arbete genom att använda aktivitetsmallar där du fyller i problemdefinition, metodval, resultatmål, uppföljning, budget och hur aktiviteten ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen.
Fall inte okritiskt för din flockinstinkt och gör som alla andra i branschen. SEO och sociala media är inget måste. Det som fungerar för andra behöver inte vara rätt för dig, det finns fler vägar till Rom.
Hitta balans mellan att skaffa kunskap och kasta dig ut i att göra. Låt situationen avgöra vad som är bäst, ibland är naturligtvis rätt val att ”agera snabbt”. Eller som Woody Allen sa: eighty percent of success is showing up.
Se till att ha kompetens för att kunna arbeta analytiskt och strategiskt. Om du jobbar på en marknadsavdelning som har börjat anställa kreatörer, efter att ha upptäckt att Marketing Automation System inte klarar av att leverera kreativitet, fundera då även på att ta in Planners (beteendeanalytiker).

För dig som vill veta mer om hur du styr människor

Nudging – så styr du kundernas val. Kurs hos Marknadsföreningen.
En vision att dö för – så skapar du den. Inlägg på nätverksledaren Tommy Lindströms blogg.

______
Artikeln är influerad av boken The Art of Thinking Clearly (Rolf Dobelli), men även av 80-talets bibel för organisations- och affärsmänniskor: In Search of Excellence (Thomas J.Peters och Robert H.WatermanJr). Thomas och Robert var tidigt ute med att lyfta fram värdet av företagskultur. De förordade även ett ”bias for action” och har troligtvis bidragit till ett överdrivet sådant hos organisationer i västvärlden.

Alex Baker: Framtidens köpupplevelse

Marknadsföreningen Stockholm | Blogginlägg, Nätverksledaren har ordet

”Möjliggör för dina kunder att handla online i en offline-miljö och säkerställ upplevelsen”

Alex Baker leder Marknadsföreningens nätverksgrupp RIO (Retail, Innovation & Omnichannel). Det här inlägget är det första av många där våra nätverksledare bloggar och delar med sig av sin expertis inom sitt respektive område.

_________

Jag vet inte hur ofta jag de senaste månaderna har hört om den så kallade butiksdöden och dess förödande konsekvenser. Är det inte i branschpress så på frukostseminarium, whitepapers eller konferenser.

I USA står e-handeln för 20-25 procent av den totala detaljhandelns omsättning. I Sverige är motsvarande siffra mellan åtta och nio procent. Detta medför naturligtvis konsekvenser och troligtvis har det inte undgått någon att prognosen framåt är dyster där vart fjärde shoppingcenter kommer behöva lägga ner de kommande fem åren.

Fast jag frågar mig själv, är prognosen verkligen dyster? Vad är det som många shoppingcenter i dag delar som går emot hypotesen om att upplevelser i dag behöver vara unika? Jo att de tenderar att vara ganska generiska, hur många shoppingcenter har inte samma typ av varumärkesmix och butikskoncept?

I en studie som telekomoperatören Telia släppte tidigare i vår så uppger var sjunde konsument att upplevelser i samband med butiksbesöket är viktigt. Var fjärde uppger att de skulle besöka en butik oftare om den erbjöd en upplevelse såsom restaurang, barnpassning eller liknande. Samma antal, oavsett butikskategori, menar att de skulle besöka butiken oftare om upplevelsen var bättre. Vi kan med andra ord börja förstå att framtidens köpupplevelse och konsumenter sträcker sig längre än varan och priset och innefattar även upplevelsen i sig.

Mats Hedenström, näringspolitisk chef på Svensk Handel sa tidigare i vår att “Vi ser att butiksdöden är en myt. Butiker kommer att stänga, men det kommer också tillkomma nya. För handelsföretagen är det viktigt att möta konsumenterna på den arena som de önskar”. Enligt sakkunniga så byggs det mer retailyta i Sverige i dag än det framtida behovet.

Vad ska man då som retailer, fastighetsägare eller konceptansvarig tänka på när AI kan användas för att addera värde till kundupplevelsen genom att stötta element av personalisering, eller när butikens roll förändras och behöver anpassas efter nya digitala konsumentbeteenden?

För det första är jag, och många experter med mig, övertygad om att nyckeln ligger i att våga förnya sig, att tänka nytt och förstå sin kund och därefter dra nytta av digitaliseringens möjligheter. Detta må låta elementärt, men vinnarna är de som förstår sin kund och utgår från dennes köpresa, oavsett kanal.

Nyckeln ligger i att våga förnya sig, att tänka nytt och förstå sin kund och därefter dra nytta av digitaliseringens möjligheter.

En annan utmaning med den fysiska butiken är hur man digitaliserar med fokus på kundupplevelsen, där tekniken underlättar i stället för att den skapar friktion.

Jag som arbetat med digitalisering av retail de senaste tio åren slås än i dag av hur många butiksbesök som slutar i en besvikelse i stället för en aha-upplevelse, just för att man inte fokuserat på att göra min köpupplevelse så friktionsfri som möjligt. Snarare blir känslan att man implementerat teknik för teknikens skull.

Det kan vara något så enkelt som att iPaden än i dag dyker upp i butiken där jag som kund väntas att gå in på varumärkets e-handel och genomföra en vanlig beställning likt den köpresa jag kan göra i mobilen eller i soffan hemma. Ser köpresan och kundens förväntningar verkligen ut på det sättet?

Erfarenhet och statistiken visar motsatsen. Möjliggör i stället för dina kunder att handla online i en offline-miljö och säkerställ att användarupplevelsen återspeglas i att tidsperioden är begränsad för hur länge jag som konsument vill stå vid en skärm i butiken. Låt tekniken i butiken bli sekundär. Låt fokus i stället hamna på kundupplevelsen och vilka KPI:er som ska mötas för att implementeringarna skall anses som lönsamma och värdeskapande.

Fem key take aways för resan mot framtidens kundupplevelse i den fysiska butiken:

Förstå kunden – värna medarbetarna
Utgå från kundens köpresa och identifiera vilka olika touch-points som kunden går igenom på resan mot transaktion. Utvecklingen går mot social shopping och inspiration går före transaktion i förväntningarna på butiksbesöket. Medarbetarna blir allt viktigare och är en kritisk beståndsdel i butikens fortsatta roll. De kan heller inte ersättas av teknik då vi behöver den mänskliga touchen. I butiken erbjuder vi det som inte kan erbjudas i mobilen eller på iPaden därhemma.
Butikens framtida syfte
Den kritiska frågan är: Vilken är butikens roll och hur kan teknik implementeras för att stödja det? Utgå primärt från syfte och data snarare än val av teknik.
Oväntade partnerskap
Likt Ikea och Lego’s nyligen utannonserade samarbeten så är partnerskap som bidrar till att överraska kunden och överträffa förväntningar som finns utifrån din enskilda leverans som varumärke en viktig del framåt. Collaborative i stället för protektionism, hitta en samarbetspartner som vill skapa värde tillsammans för kunden och bygg en arena där dina kunder ser dig som en del av utvecklingen och samtalet.
Teknikens syfte
Utgå alltid från syfte med implementation av teknik i butik och hur det kan vara en del av befintligt eller nytt ekosystem som digitaliseringen banat väg för. Exempelvis spås användningen av Augmented Reality och Voice explodera, men innebär det att det är rätt för alla? Troligtvis inte, men våga undersöka och experimentera. Identifiera först KPI och syfte, därefter val av teknik.
Data och prototypande
Börja att konsumera och mäta data i den fysiska butiken. Här finns stora möjligheter att identifiera foot fall och reducera churn, registrera kundens rörelse och engagemang i butik samt hitta sätt att möta kundens krav på personalisering. Allt detta kräver ett ständigt experimenterande och prototypande.

Gästblogg: Nudging your clients in the right direction

Marknadsföreningen Stockholm | Blogginlägg, Gästblogg, Kurser

Nudging your clients in the right direction

Inför vår kurs ”Nudging” med Tommy Lindström, som även driver vår nätverksgrupp Beteendedesign tillsammans med Stefan Mellsjö, får vi här ta del av ett blogginlägg på ämnet. Det är skrivet av Jakob Persson utifrån en intervju han gjorde med Tommy. Inlägget publicerades först på Bondsai Blog. Sammandraget nedan står Tommy för och det finns även publicerat på BOOM Blogg. Texten är på engelska.

____________

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. Read how marketing and sales can take advantage of this often misunderstood technique. The article is a summary of an interview with the behavioural design expert Tommy Lindström at BOOM, published by the Bondsai Blog.

So what is nudging?

“It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

“Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

How did your interest in nudging start?

”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

“They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggests that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”. (See also: 3 Easy Steps to Get Started with Value-Based Pricing.)

What is your favourite case of nudging?

Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.
The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.
The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.
The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.
The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.
The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

How can marketers and sales people use nudging to get more customers?

Tommy encourages marketing and sales to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if you are pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

____________

Mer information om vår kommande kurs ”Nudging – så styr du kundernas val” den 13 november

Gästblogg: Per Söderström från Almedalen

Marknadsföreningen Stockholm | Almedalen, Blogginlägg, Gästblogg

Uteliggare hittar hem, och går vidare

Den svåra uppgiften, att fixa boende i Visby, var klart. Det fanns även gott om platser lediga på färjan. Men det gjorde det inte när jag skulle boka biljetten…
För att vara med på första dagen i Almedalen kl. 08.00 blev jag alltså tvungen att ta båten ett dygn tidigare än mitt härliga rum var tillgängligt.

Jag bestämde mig omgående för att åka ändå – att vara uteliggare för en natt är väl inget? tänkte jag lite festival-romantiskt. Skjuter man inte så blir det inte mål och allt det där.

Jo, det var k a l l t (tänkte inte på det) och en känsla av utanförskap infann sig snabbt. Dessutom är ju allt s t ä n g t. Du ombeds lämna, vänligt men bestämt. Ingen pardon. De enda som var ute den natten var några pantsamlare, en och annan Säpovakt och jag.

Jag förstår att uteliggare blir kreativa i att leta efter sovplatser, och gärna känner på dörrar som kan ha lämnats öppna av misstag. Vad är rätt, vad är fel? Natt 3 eller 4 skulle mina värderingar förmodligen ha skiftat rejält och det där med olåsta dörrar inte vara något etiskt dilemma över huvud taget. För att inte tala om hur det skulle bli på vintern.

Skulle du kliva in i ett olåst utrymme om du var hemlös för en natt? Två nätter? Fem?

En natt av rannsakan, meditation och 12 000 steg gjorde att jag mötte Almedalen 2018 med öppet sinne och stor tacksamhet. Kanske var det av den här anledningen som jag var särskilt fokuserad på Artificiell Intelligens, AI (“du har inte bokat biljett än” säger Alexa) och etik (“kan du tänka dig att bryta dig in i ett olåst förråd om du är hemlös?”).

Bägge ämnen passar dessutom utmärkt att koppla till vår roll som marknadsförare. Hänger vi med? Vilka AI-tunga företag kommer att läggas till dessa*, som inte fanns för 10 år sedan? (Obs att Amazon inte finns med på listan, det är betydligt äldre. Men ändå.)

Kommer det bli bättre med AI, när det slagit igenom? Jag tror det, men sanningen är att ingen vet – utvecklingen är exponentiell och vi kan inte förutspå hur olika områden kommer påverkas. Att marknadsförarens roll kommer förändras (igen) är givet. Samverkan med tekniken måste vara total, annars blir vi omkörda av Accenture, PCW och deras kollegor. Eller nya Googles och Facebooks, som inte skapats ännu. Håll inte för hårt i skrivbordet, det kommer kanske inte vara kvar. Det handlar delvis om hård kunskap. Har du den, eller tillhör du de som har svårt att förklara vad AI är? Sätt av två timmar och börja här. Boka in dig på ett seriöst seminarium om AI till hösten!

I Almedalen var AI det vanligaste temat, alla kategorier, men många behandlade ämnet ytligt och oinsatt. Mitt favoritseminarium var det som hölls av Institutet för Strategisk Forskning – dom vet vad dom talar om. Här kan du se seminariet.  (Och självklart vill jag att Alexa bokar färjebiljett åt mig nästa år.)

Till etiken. Skulle du kliva in i ett olåst utrymme om du var hemlös för en natt? Två nätter? Fem? Eller, från en annan vinkel: Samlar du uppgifter om dina kunder som de sagt “ja” till, men inte förstått konsekvenserna av? Personligen har jag t ex problem med funktionen “score evaluation” som finns i content- och automation-plattformar. Vet ditt prospect att du kan spåra IP-nummer bakåt, innan hen ens var en suspect? Eller litar du inte på att erbjudandet är tillräckligt bra för att vara helt transparent? Är vi etiskt hållbara hela vägen, i vår kommunikation?

I Almedalen var AI det vanligaste temat, alla kategorier, men många behandlade ämnet ytligt och oinsatt.

Under Marknadsföreningens event på tisdagen slog Marita Wengelin från Max Burgers huvudet på spiken.

Hållbar kommunikation bygger på 1. att personalen står bakom kommunikationen, 2. att den bottnar i varumärkets DNA och 3. att affärsidén är hållbar. Visst måste det även vara etiskt försvarbart? Med den beskrivningen förstår jag varför MAX gått i bräschen med Halloumi-burgare.

Till sist – ibland kan det vara bra att vara lite slarvig, som att glömma boka resan i tid. Det är ju bara mänskligt och öppnar för oväntade situationer. Dynamisk inlärning kallas det visst, något som roboten inte kan – ännu.

Vi kan inte vila på våra lagrar, måste gå vidare och samla nya intryck och ny kunskap – tillsammans. Det sa alla i Almedalen – “jobba öppet och med andra”. Men det vet du redan, om du är medlem i Marknadsföreningen Stockholm

___________

*Det här fanns inte för tio år sedan:

iPad
Uber
Slack
Alexa
iZettle
Tinder
Klarna
Airbnb
Venmo
Bitcoin
Waymo
Pinterest
Snapchat
App Store
Instagram
WhatsApp
Kickstarter
Angry Birds
Apple Maps
Candy Crush
FB Messenger
Google Chrome