Erik Modig: Bolag behöver en kommersiell strateg!
Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Fördjupning och tips, Gästblogg, Kurser
”Här är ett manifest för större kommersiellt fokus för marknadsavdelningen!”
Erik Modig är forskare och lärare vid Handelshögskolan i Stockholm, och utsågs nyligen till Årets branschpersonlighet 2023 av Sveriges Mediebyråer. Genom vårt fördjupade samarbete med Erik och hans E-learningplattform Marketing Levels kan vi nu erbjuda exklusiva certifieringar genom de utbildningar vi har tagit fram tillsammans, som genomförs i en mix av online och på plats. En av dessa är utbildningen Certifierad Kommersiell Strateg med start 13 mars. I den här artikeln beskriver Erik Modig hur en ökande komplexitet ger behov till nya roller, och varför alla företag behöver en kommersiell strateg.
Den som tror att marknadsföring kommer att bli mindre resultatfokuserad efter en lågkonjunktur kommer att behöva fundera om. Vissa förändringar går aldrig tillbaka och så gäller det framför allt med kommersialiseringen och affärskopplingen av marknadsföringen.
Till marknadsföringens fördel ska och bör den införlivas i varje företags kommersiella framgång och anledningarna varför den inte varit det tidigare bör vara borta. Det betyder att marknadsavdelningar i högre utsträckning behöver koppla sina insatser till en övergripande affärsstrategi och vara en tydlig del och avgörande drivkraft i kommersiella delen. Här ser situationen oftast olika ut i olika bolag.
Önskad situation: Marknadsavdelningen ses som affärskritisk och redan viktig i all kommersiell framgång.
Supportsituation: Marknadsavdelningen ses som support till säljavdelningen och tillväxten diskuteras främst av affärsområdesansvariga.
Kostnadssituation: Marknadsavdelningen måste slåss för sin budget och det finns liten support för att varumärke eller bred marknadskommunikation behövs för att driva företagets tillväxt.
Det är förvånande att så många bolag befinner sig i de sista två situationerna. Här måste marknadsavdelningen utbilda och självmant förflytta sig för att bli mer affärskritiska och synligt bidragande i det kommersiella.
För flera år sedan utvecklade jag tillsammans med Marknadsföreningen Sverige ett innehåll kring vad som bör vara den kompetens som gör marknadsavdelningen mer kommersiellt driven. Nu har jag här sammanfattat den i sju principer.
Princip 1 – Känner ansvar för hela kommersiella tratten
En kommersiell strateg känner ansvar för att hitta möjligheter till förbättringar i alla olika delar av den kommersiella tratten. Från initial marknadsanalys till produkt och tjänsteutveckling, till go-to-market-strategi med konkreta planer för både sälj och marknadsföring.
Helt enkelt att verkligen ta ett holistiskt helhetsperspektiv på kommersiella processen och kundresan.
Om man inte kan påverka allt så ska man ändå göra analysen och bidra med input och förslag på förbättringar.
Princip 2 – Utvecklar kundorienterade konkurrensfördelar
En kommersiell strateg fokuserar på att utveckla konkurrensfördelar som utgår från en djup förståelse för kundernas behov och preferenser. Genom att kontinuerligt samla in och analysera kundinsikter kan strategen skapa erbjudanden och lösningar som inte bara möter utan överträffar kundernas förväntningar.
Det måste finnas någon som har ett tydligt utifrån-in-perspektiv och ställer obekväma frågor om kvaliteten på det företaget erbjuder.
Princip 3 – Balanserar satsningar på kort- och långsiktiga resultat
En kommersiell strateg balanserar satsningar som ger omedelbara vinster med investeringar som främjar långsiktig hållbarhet och tillväxt. Detta kräver en noggrann planering och prioritering av resurser för att säkerställa att företaget kan uppnå sina nuvarande mål samtidigt som det lägger grunden för framtida framgångar.
Utgångsläget för marknadsavdelningen bör inte vara långsiktigt bara för att väga upp säljfokuset. Alla planer bör innehålla båda perspektiven.
Princip 4 – Håller balans mellan hårda och mjuka värden och resultat
En kommersiell strateg inser vikten av att balansera hårda värden, som finansiella mål och operativ effektivitet, med mjuka värden, såsom företagskultur, medarbetarnas välbefinnande och relationer med kunder och samarbetspartners.
Avgörande för att kunna vägleda en organisation är att kunna förklara utmaningen med att kombinera och lyssna på flera olika typer av mått.
Princip 5 – Engagerad både externt och internt
En kommersiell strateg är djupt engagerad i att skapa värde både externt för kunder och intressenter, samt internt inom organisationen. Genom att bygga starka relationer och samarbeta över gränser kan strategen främja en kultur av engagemang och gemensam framgång.
För att ta en marknadsavdelning närmare affären och på sikt få större ansvar och budget behövs ett stort fokus på att förstå och driva den interna utveckling, förutom att hela tiden ha det bästa örat mot marknaden.
Princip 6 – Strävar efter kontinuerlig förbättring och innovation
En kommersiell strateg är engagerad i en process av ständiga förbättringar och innovation. Detta innebär att regelbundet utvärdera och optimera befintliga strategier och processer för att säkerställa att de är så effektiva och konkurrenskraftiga som möjligt.
Att hålla i konstruktiva workshops kring utvärdering och lärande är något som kännetecknar en bra strateg.
Princip 7 – Agerar etiskt och hållbart
En kommersiell strateg agerar med integritet och ett starkt engagemang för hållbarhet i alla aspekter av sitt arbete. Detta innebär att säkerställa att alla affärsbeslut och strategier inte bara är lönsamma utan också etiskt försvarbara och miljömässigt hållbara.
Det går inte att vara strategisk utan att ha koll på det långsiktiga i alla avseenden. För att få vara central i ett bolag behövs att man tar hänsyn till alla intressen och då också såklart hållbarhet och HR.
Kommersiell strateg är ingen specifik yrkesroll eller position på ett företag. Många kan identifiera sig och hålla rollen som kommersiell strateg. Det är en färdighet och ett mindset och företag med fler kommersiella strateger har högre sannolikhet att lyckas.
– Erik Modig
_____________