Försäljning i corona-tider: Så lyckas du med nudging

Marknadsföreningen Sverige | Gästblogg, Kurser

Psykologin som styr kunder i corona-tider

Tommy Lindström leder Marknadsföreningens kurs i nudging. Nästa tillfälle av kursen är den 22 oktober, då vi anordnar den i fysisk form. Här gästbloggar Tommy om hur vi kan påverka kundens köpresa i oroliga tider.

_________

Kunderna försvann över en natt. Istället gick de och handlade dasspapper. Det hade inte skett utan de psykologiska benägenheterna ”Avaliability bias” och ”Heard bias”. Forskning visar att över 90 procent av dina kunders beslut sker omedvetet. Istället styrs de av hundratals benägenheter. Om du känner till vilka de är, då kan du använda dem till att få dina kunder att komma tillbaks snabbare.

Psykologiska benägenheter styr varje steg i kundresan

Benägenheterna ligger i vår arvsmassa och är allmängiltiga. De kan få dina kunder att ta nästa steg mot en affär, eller dra sig ur, helt omedvetna om varför de egentligen gjorde det. Nu vill du kanske veta vilken benägenhet du kan använda för att få tillbaka dina kunder? Tyvärr kan jag inte ge dig ett enkelt svar. Det beror på var i köpresan kunden befinner sig, dennes personliga drivkrafter och situationen i övrigt. Men ju fler benägenheter du har förståelse för, ju fler steg kan du påverka. Exempelvis via nudging, priming, säljkultur, kommunikation eller hur du lägger upp din säljpitch.

Tre benägenheter som styrt dina kunder under corona-krisen

”Avaliability bias”. Det var den första benägenheten dina kunder drabbades av. Den handlar om att vi tenderar att göra bedömningar om sannolikhet, baserat på hur lätt det är att komma på ett exempel. Ungefär som zebran på savannen som tycker sig se en skugga bakom några buskar och stannar upp mitt i betandet. På liknande sätt reagerade dina kunder när det stod ”corona” i alla media, även om få förstod vad det innebar. Att det syntes överallt gavs större vikt än statistiken bakom.
I detta läge triggades även en annan benägenhet, ”heard bias” eller flockmentalitet. Den fungerar som när en av zebrorna tycker sig se att skuggan är ett lejon och börjar springa, och får hela flocken att skena. Det var i detta läge dina kunder drog i handbromsen och stoppade alla investeringar.
Därefter drabbades kunderna av ”confirmation bias”. Det vill säga att vi bara söker bekräftelse på vårt antagande, inte sådant som talar mot det. Som när zebror ser att alla skenar och tar det som bevis för att det finns något att springa från. Dina kunder drog samma slutsats när de såg börsen rasa och möttes av tomma hyllor i matvarubutiken.

Ju fler psykologiska benägenheter du känner till, ju fler steg kan du påverka i dina kunders köpresa

Corona eller rusning efter Iphone, psykologi styr

Benägenheterna har hjälpt oss människor att överleva på jorden. De har också lett till missöden och tragik. Som när antalet bilolyckor ökade mångdubbelt i USA efter 9/11, därför att folk valde att ta bilen framför att flyga – trots att risken för att dö i en bilolycka var ljusår större än i en flygkrasch. Men det syntes inte i media. Dessa benägenheter bidrar även till att människor sover på gatan utanför Apple Store, när en ny version av iPhone släpps. Därför hjälper det dig att ha koll på psykologin som styr dina kunder under och efter corona-tider.

Just nu: Kampanj på höstens alla kurser!

Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Kurser, Medlemserbjudanden

Boka din kurs i höst före 18 juni – ta med vän eller kollega till halva priset

Kanske vill du bli ett proffs på att snabbt skapa enkla filmer med mobilen? Eller lära dig hur du kan starta eller effektivisera ert content marketing-arbete? Detta och mycket mer kan du lära dig genom vårt kursutbud hösten 2020.

Våra kurser hösten 2020:

ONLINE: Engagera och skapa effekt med content marketing, 3 september
ONLINE: De 3 disciplinerna för lojala och lönsamma kunder, 17 september
ONLINE: Så skapar du tillväxt med hjälp av SEO, 18 september
Filma med mobilen, 30 september
Förtroendebyggande varumärkeskommunikation, 6 oktober
Retorik och presentationsteknik, 8 oktober
Kreativa möten på riktigt, 15 oktober
Få tillbaka kunderna med nudging, 22 oktober
Engagera och skapa effekt med content marketing, 17 november

ALLA KURSER 2020

INFO ANGÅENDE COVID-19: De kurser som inte sker online/på distans, planerar vi att genomföra centralt eller citynära till Stockholm, i luftiga lokaler med möjlighet till avstånd. Vi följer utvecklingen och FHM:s rekommendationer noga samt anpassar lokal, möblering och upplägg efter rådande läge. Våra kurser genomförs alltid i mindre grupper.

Erbjudande

Till och med den 18 juni kan du boka in dig och en vän eller kollega, och då går din +1 kursen till 50% av ordinarie medlems- respektive gästpris (erbjudandet gäller såväl medlemmar som icke-medlemmar). Maila Rebecca på rebecca(at)mis.se för att ta del av erbjudandet. (Kan ej kombineras med andra erbjudanden eller rabatter).

”En rolig och givande dag” – Spaningar från vår kurs Filma med mobilen, på Ulfsunda Slott

Marknadsföreningen Sverige | Fördjupning och tips, Kurser, Övrigt, Referat

”Är det bara att ta en smartphone och sätta igång?”

– Spaningar från vår kurs Filma med mobilen, på Ulfsunda Slott

Att snabbt kunna skapa korta proffsiga filmer är en alltmer kritisk kompetens idag hos marknadsförare och kommunikatörer. Men tröskeln kan kännas hög om man inte är van vid det. Var ska man börja? Är det bara att ta en smartphone och sätta igång? Ja i princip. Men det finns en hel del du bör veta för att få till en riktigt bra film.

Härom veckan hade vi kurs på vackra Ulfsunda Slott i en luftig lokal för en mindre grupp deltagare. Även Rebecca, Marknadsföreningen Stockholms marknadsprojektledare och medlemsansvariga, passade på att gå kursen och hade då möjligheten att träffa deltagarna, ta Ulfsunda Slott på pulsen, och lära sig att filma med mobilen såklart!

“Det blev en hektisk och informationsfylld heldag tillsammans och resultatet blev många lärdomar och fina case-filmer. Den praktiska kursen, som hölls av filmexperten Tobias Elvhage, täckte allt från planering av film (ja, du måste planera) till intervjuteknik, filmning och klippning. På slutet hade alla producerat minst 2 filmer i små grupper och klippt en på egen hand” rapporterar Rebecca.

”En rolig och givande dag, fick lära mig att prova på och filma med mobilen och fick med mig mycket tips och trix”, säger en annan av våra deltagare för dagen.

Allt du behöver för att skapa en film är en smartphone men det hjälper kvaliteten att ha några bra tillbehör

Några key takeaways:

Allt du behöver för att skapa en film är en smartphone men det hjälper kvaliteten att ha några bra tillbehör. För ljudet – gärna en mygga som kan fästas på den du intervjuar. För ljus kan det vara bra att investera i någon typ av LED-lampa. Det finns väldigt diskreta sådana i tegelstensformat som kan fästas på ett stativ exempelvis. När du har telefon + ljus + ljud har du alla grundförutsättningar för bra kvalitet på plats.
Du behöver börja med att planera din film. Vem riktar den sig till? Vilka kanaler ska den visas på? Vad är budskapet? Vilka klipp skulle vara bra för att få till en bra film. Sen är det bara att gå iväg och filma klipp (ca 10 sekunder per klipp) – gärna olika typer av klipp: Närbild, halvbild, helbild. Bättre för många klipp än för få.
Ett bra tips på film-verktyg är Filmic PRO som går att köpa i App Store. För klippning – KineMaster, också en app, där du enkelt klipper en proffsig film.

Tack till Tobias Elvhage för pedagogisk kurs och tack till alla er deltagare som tog er ut till slottet, jobbade hårt och bjöd på er själva!

Bilder

Distansera dig inte från din kunskapsutveckling – vårens kurser flyttar online!

Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Kurser

Låt inte fysisk distansering sätta stopp för din professionella utveckling

– att uppdatera sina digitala kunskaper är viktigare än någonsin!

Det var Geta Kroon, en av kursledarna för Förtroendebyggande varumärkeskommunikation, som sade det bäst: ”Vi ställer inte in, vi ställer om!”

Vi har valt ut de av våra kurser i vår som fungerar bra i ett onlineformat och ställt om till distanskurs och även anpassat innehållet där det är lämpligt, till det utmanande läge vi nu befinner oss i.

Vad gäller t ex vår kurs Filma med mobilen så genomförs den bäst på plats, så den har vi flyttat till ett datum där vi hoppas den kan genomföras på ett säkert sätt, enligt rådande rekommendationer från Folkhälsomyndigheten.

Boka din nästa kurs nu!

Förtroendebyggande varumärkeskommunikation

SEO workshop med Pixel Nordic

De 3 disciplinerna för kundlojalitet

Engagera och skapa effekt med content marketing

Få tillbaka kunderna med nudging

Filma med mobilen

Så lyckas du med kundupplevelsen – Camilla Cramner tipsar

Marknadsföreningen Sverige | Fördjupning och tips, Kurser, Nätverksledaren har ordet

”Det personliga är mer viktigt än någonsin”

Camilla Cramner är grundare av LoyaltyFactory och utbildar och konsultar inom området CX, CRM och lojalitet. Hon är även en av ledarna för vår nätverksgrupp CxL (Customer Experience, CRM & KundLojalitet). Den 12 maj håller hon kursen ”Lyckas med Customer Experience i en digital värld” hos oss på Marknadsföreningen.

I en färsk artikel på Saleseffect.se säger Camilla så här: ”Det finns studier från Svenskt Kvalitetsindex där det är tydligt att den största drivkraften kring lojalitet som sticker ut – det är att service är det som man verkligen vill ha. Inbegripet i det är rekommendationer, proaktiva rekommendationer där man upplever att det görs utifrån vad man behöver”.

Att arbeta med kundupplevelse och service blir allt viktigare helt enkelt för att kundernas krav på det ökar, samtidigt som produkt och pris sjunker i betydelse: ”Det är en motreaktion mot digitaliseringen. Vi gillar digitalisering då det erbjuder nya möjligheter och förenklar vardagen, men vi gillar inte att det blivit allt svårare att få kontakt med företag” säger Camilla.

Men för att kunna erbjuda en riktigt bra kundupplevelse behöver man först förstå hur CX, CRM och kundlojalitet hänger ihop, och det är just en av sakerna vår kurs med Camilla den 12 maj tar fasta på.

Mer om det, och om hur lojalitetsarbetet kan vara både resurseffektivt och lönsamt, går hon mer in på i artikeln. Läs den i sin helhet här: https://www.saleseffect.se/camilla-cramner-det-personliga-ar-viktigare-an-nagonsin/

Maria Westman: Vad är bra content marketing?

Marknadsföreningen Sverige | Gästblogg, Kurser, Nätverksledaren har ordet

”Bra content marketing får publiken att känna något, att bli berörd”

Maria Westman leder Marknadsföreningens nätverksgrupp Content Marketing och även vår kurs ”Engagera och skapa effekt med content marketing”. I det här blogginlägget reder hon ut frågan: Vad är egentligen bra content marketing?

Detta är ett tidigare publicerat inlägg som hänvisar till vinnare i tävligen Swedish Content Awards år 2019. Sedan dess har även vinnarna i tävlingen 2020 utsetts (för mer information, se swedishcontentawards.com)

_________

Vad är bra content marketing? Den frågan får jag ofta. Ett enkelt svar är att se till att man är relevant med sitt innehåll. Ett annat svar är att se till att det ger rätt effekt. Följdfrågan blir då oftast:

”Har du några exempel på bra content marketing?”

Ja, en hel del. Här tänkte jag dela med mig av en summering från tävlingen Swedish Content Awards, och några av pristagarna samt trender som är synliga inom content marketing i år.

Content marketing har ofta målsättningen i att bygga varumärke och att skapa effekt. Vi vill ju helst att målgruppen gör något, som kan leda till en affärsintäkt och en stärkt kundrelation. Bra content marketing speglar tiden vi lever i, och just nu är det ett stort fokus på att lyfta fram det mänskliga och autentiska. Människan står i centrum – både vad gäller det som är lustfyllt, men också det mer tragiska. Vi ser också ett stort fokus på miljö och hållbarhetsfrågor.

Swedish Content Awards

Branschorganisationen Swedish Content Agencies har årligen en tävling där vi utser årets bästa content marketing. Juryn som bedömer bidragen utgår ifrån olika kriterier som i de flesta kategorierna är innovation, kreativ lösning och effekt.

Jag sitter som styrelseordförande i organisationen och strax innan sommaren ägde årets Swedish Content Awards rum, på Berns i Stockholm. Tävlingen är till för att premiera god kvalitet och innovativa lösningar inom content marketing.

Alltfler företag och organisationer satsar på content marketing, vilket var synligt på galan, där byråer och uppdragsgivare samlades runt borden och uppe på scenen. Samarbeten mellan företag och byråer är viktigt, där företagens expertis tillsammans med byråernas kreativa förmåga är viktiga ingredienser för att skapa bra content marketing.

Människan i centrum

Just nu inom content marketing står människans upplevelser och innersta drivkrafter i centrum. Det är ärligt, naturligt och trovärdigt. Och ibland ganska naket och utlämnande. Bra content marketing får publiken att känna något, att bli berörd.

Content marketing kan också ge goda effekter både internt och externt på företag och inom organisationer. Ett exempel på det är vinnaren i kategorin ”Teknik/telekom/IT”. Där uppdragsgivaren NetEnt, tillsammans med byrån OTW, har skapat ett koncept, ”The Challenge”, som sammanflätar ett företags inre drivkrafter och människors sammanhållning. Detta gestaltas i en följetong som tar med oss på en resa, där målet är att några anställda slutligen ska bestiga ett berg.

Spana in The Challenge här!

Igenkänning och överraskningar

Mötet med människor är och har alltid varit ett starkt verktyg inom content marketing. Vi vill känna igen oss och kunna förstå den vi möter. Det som utvecklas nu är en ombearbetning av traditionella intervjuer, som blir till personliga möten i nya format. Ett exempel på nya möten, är när ett köpcentrum i Frölunda visas upp som mysigt och inbjudande. Detta får vi ta del av i ”Alonnika Flyttar in” av Dear Friends, som vann första pris i kategorin ”Detaljhandel/snabbrörliga konsumentvaror”.

Kolla in Alonnika här!

Men det är inte bara lättsamma och vardagliga ämnen som gör sig bra inom content marketing. Jobbar man inom offentlig sektor, så ska nödvändig samhällsinformation kommuniceras ut. På Swedish Content Awards så var vinnaren i kategorin ”Offentlig sektor” Norrköpings Kommun, som tillsammans med Byn Kommunikationsbyrå har skapat content marketing av hur man kan leva 72 timmar utan vatten och el. Ett spännande upplägg där två personer fick bo i en stuga utan vatten och el. Detta filmades autentiskt och sedan adderades flera andra genomtänkta kommunikationsaktiviteter.

Liv och död

Nu är också tiden inne för att prata om sådant som inte tidigare har varit så bekvämt, som till exempel sorg, utanförskap, stress och diskriminering. Människors upplevelser innehåller ju även baksidorna av livet. Vi behöver alla läsa om, diskutera och interagera kring våra livsöden.

Att kunna stödja på ett bra sätt när människors liv tar slut är viktigt. Svenska Kyrkan vann första pris i kategorin ”Ideellt” tillsammans med byrån Volontaire, ”Första hjälpen vid sorg”.

Se filmen här!

Säkra vår jords framtid

Inom närmsta tiden kommer vi att få se mer content marketing kring hållbarhetsfrågor. När städer och infrastruktur utvecklas och miljöpåverkan är stor, så gäller det att integrera människan i hela vår värld och i vår miljö. Att vi inser att vi kan påverka för att säkra vår jords framtid.

Samspel mellan människor, djur och natur är viktigt. Och Ramboll Sverige fick första pris i klassen “Tjänsteföretag” med sitt arbete Ramboll ”Engineering for life”. Här de vill visa hur de får teknologi och lösningar att förbättra samhället och våra liv. Via sitt Instagram konto visar deras experter på enkla lösningar för att ta hand om djur och natur.

Följ Engineering for life här!

Lätt? Svårt?

Ett påstående, eller en ursäkt, som ofta kommer när man pratar om olika exempel inom content marketing är att ”andra företag har lättare att göra content än vad vi har”. Men jag anser att alla kan göra riktig bra content, oavsett vilken typ av verksamhet, tjänst eller erbjudande man har.

Ett lite svårare exempel är boendeekonomi. Är det verkligen roligt? Hur kan man skapa delaktighet och igenkänning i ett sådant ämne? SBAB har tillsammans med byrån Emakina DBG gjort en retrotillbakablick och försökt göra boendeekonomi mer roligt. Här är människorna i centrum med en stor portion humor.

I en av filmerna från SBAB sitter huvudrollsinnehavaren trotsigt uppe i ett träd och läxar upp sin mamma och sina kompisar. Ett avslutande citat i den filmen, som också får avsluta den här summeringen:

”I framtiden kommer det inte vara någon skillnad på vanligt redaktionellt innehåll och innehåll som har en kommersiell avsändare. Allt kommer att kallas content!”

Maria Westman,
Senior Communication Advisor, C by West

____________

Maria Westman leder även vår kurs ”Engagera och skapa effekt med content marketing”.

Camilla Cramner: 3 steg till lojalare kunder

Marknadsföreningen Sverige | Fördjupning och tips, Kurser

3 steg till lojalare kunder

–Camilla Cramners bästa tips inför hennes kurs i CX och CRM den 5 december

Camilla Cramner är grundare av LoyaltyFactory och utbildar och konsultar inom området CX, CRM och lojalitet. Hon är även en av ledarna för vår nätverksgrupp CxL. Inför den kurs i CX och CRM hon håller för Marknadsföreningen den 5 december delar hon här med sig av sina bästa tips för att öka kundlojaliteten.

Digitaliseringen har förstås många fördelar, men det är viktigt att se till så att den personliga servicen inte hamnar i kläm. ”Man får inte bara prata om digitalisering utan att förstå hur det påverkar kundrelationen”, säger Camilla.

Företag måste också lära sig att känna igen en lojal kund i det digitala sammanhanget. ”Få företag har definierat vad man menar med lojalitet, även ner på individuell kundnivå”.

För att ”Lyckas med Customer Experience i en digital värld” – boka in dig, ensam eller med hela teamet, till vår kurs med samma namn. Den 5 december är det kursdags, här på kontoret alldeles intill T-Centralen.

Camillas 3 bästa tips:

Alla måste med: Utse specifika roller inom företaget som driver arbetet och få med ledningen från start. Alla medarbetare måste involveras och förstå resan; arbetet är en kulturresa.
Analysera läget: Gör djupanalyser och ta fram en handlingsplan. Förstå hur företaget ligger till när det gäller produktkvalitet, service, tillgänglighet, prisvärde och varumärke. Gå från produkt- till kundfokus! De mjuka relationsdrivande aspekterna blir allt viktigare.
Mät och jämför: Hitta mätpunkter och sätt mål som är bonusgrundande. Gör om mjuka värden till hårda för att få rätt mätpunkter. Benchmarka med andra företag även utanför din bransch.

___________
Mer info & anmälan, ”Lyckas med Customer Experience i en digital värld”, 5 dec >>

4 snabba frågor: Agneta Andersson om ”Filma med mobilen”

Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Fördjupning och tips, Kurser

Nya datum för Filma med mobilen!

Vi har ett nytt datum för vår populära kurs Filma med mobilen. Den 4 & 12 juni kör vi igen. Agneta Andersson på Avalon Innovation gick kursen förra månaden och vi passade på att fråga henne om hennes upplevelse och intryck av kursen.

Vad är dina intryck av kursen i stort?

–Jag älskade kursen! Jag gick från att tycka att det är rätt läskigt med film till att riktigt längta efter att sätta igång med nya filmprojekt. Läraren var oerhört kompetent, generös, pedagogisk och inspirerande. Upplägget på kursen var en perfekt blandning mellan teori och praktik, med roliga och kluriga övningar. Att få visa upp våra färdiga filmer för hela gruppen och få lärarens feedback var verkligen fantastiskt nyttigt, intressant och roligt, vilket öga för detaljer alltså!

Vilka tre främsta lärdomar tar du med dig?

–Egentligen allt! Men om jag måste begränsa till tre så blir det filmkomposition, utrustningen samt det kraftfulla och lättanvända redigeringsverktyget.

Största aha-upplevelse?

–Hur enkelt det var att redigera filmen direkt på mobilen, ett riktigt hallelujah moment!

Vad blir nästa steg i din nya filmkarriär?

–Jag kastar mig som vanligt rakt in i hetluften! Mitt första egna filmprojekt blir att dokumentera vår årliga konferens nästa vecka.

_____________________

Mer info och bokning: https://mis.se/kurser/

En tidigare deltagare av ”Filma med mobilen” berättar

Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Kurser

”Film är stort och växer fortfarande och med en mobilkamera kommer du långt”

–Möt Katarina Hjertstedt, tidigare deltagare av ”Filma med mobilen”

Katarina Hjertstedt på Symbrio är en av våra medlemmar som gått kursen Filma med mobilen. Sedan dess har vi inte kunnat missa hennes roliga och peppande inlägg om video på LinkedIn. Så vi passade på att följa upp hur det har gått sedan kursen och vad hon har för planer för sitt fortsatta filmande.

Du är en av de tidigare deltagarna vid vår kurs ”Filma med mobilen”. Vad tycker du att du fick ut av kursen?

–Jag fick lära mig många grundläggande saker som hur man håller i mobilen, vilka appar man kan använda, hur man ska tänka när det gäller miljön, ljuset och placering av intervjuobjekt, tips på gratismusik. Även flera tips på hur man kan bygga upp en story.

Det blir ett slags 3D-känsla i klippen och jag anar att jag kommer att få till väldigt spännande klipp ju mer jag övar.

Har du kommit igång med eget filmande sedan dess? Hur har det gått? Berätta!

–Ja, jag har testat alla apparna som läraren gick igenom. Jag har provat att spela in djur på promenad, naturen i fjällen, kontoret där jag jobbar, störtregnet i sommar, byggnader, möhippa och bröllop. Det har varit betydligt svårare än jag trodde. Ibland har jag spelat in med ett litet handstativ som jag har skruvat fast på mobilen. Det kändes faktiskt väldigt stabilt och bra. Den kommer man långt med om man inte vill investera i en Gimbal.

Sen har jag även investerat i en Gimbal (som läraren hade med sig, hade aldrig sett en sån förr så jag är så glad att jag blev tipsad om den). Med den har jag lärt mig att det går att få till riktigt bra klipp men det krävs mycket övning, i alla fall för mig. Det blir ett slags 3D-känsla i klippen och jag anar att jag kommer att få till väldigt spännande klipp ju mer jag övar.

Har er marknadsföringsstrategi eller hur ni arbetar med t ex content marketing på Symbrio påverkats?

–Ja, det har den. Jag gick ju även kursen hos Maria Westman om Content Marketing så jag har börjat skriva på en plan som bland annat ska tala om vad vi ska publicera, när och vilka kanaler vi ska använda. Film kommer ta stor plats och målet är att kunna publicera en kortare film flera ggr i veckan på Instagram, kanske en gång i veckan på LinkedIn och jag vill helst bara filma med mobilen. En av apparna, KineMaster, gillar jag mest och det går relativt fort att klippa ihop något i den.

Har du ett mål med ditt eget filmande, eller vad kan du berätta om dina ambitioner för egen videoproduktion? Vad är nästa steg?

–Privat är mitt mål att bli ännu bättre på att filma med mobilen och att göra små musikvideor då jag lever med en kompositör. Jag skriver på en bok om marknadsföring för kvinnor 40+ som inte kan så mycket om marknadsföring och jag vill hjälpa denna grupp att klara sig så mycket som möjligt själva då de förmodligen har en liten marknadsbudget.

Film är stort och växer fortfarande och med en mobilkamera kommer du långt. Mitt mål är att hjälpa dessa kvinnor med vägledning på hur de kan göra. Det är därför jag testar så mycket. Yrkesmässigt är mitt mål att få till riktigt bra företagsfilmer som ska gå relativt fort att få till så att vi kan publicera i den omfattning jag vill.

___________

Mer information om kurserna i artikeln:

Filma med mobilen, 27 sept & 4 okt

Content Marketing, 9 & 12 okt

Erik Modig: Vem ska vara er kommersiella strateg?

Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Fördjupning och tips, Gästblogg, Kurser

”Företag med fler kommersiella strateger har högre sannolikhet att lyckas”

Erik Modig är forskare och lärare vid Handelshögskolan i Stockholm, och utsågs nyligen till Årets branschpersonlighet 2023 av Sveriges Mediebyråer. Genom vårt fördjupade samarbete med Erik och hans E-learningplattform Marketing Levels kan vi nu erbjuda exklusiva certifieringar genom de utbildningar vi har tagit fram tillsammans, som genomförs i en mix av online och på plats. I den här artikeln följer Erik Modig upp sina tankar kring varför alla företag behöver en kommersiell strateg, med idéer om vilken person och roll som kan vara lämplig för uppgiften.

Vem ska vara vår kommersiella strateg?

Kommersiell strategi faller på många olika roller inom ett bolag. Därför riskerar delar av det att hamna mellan stolar vilket syns genom den eviga diskussionen om effekt, ansvar, KPI:er, budget och långsiktighet när det kommer till tillväxt. Allt som oftast är det någon del som blir negligerad, vilket skadar bolagets tillväxt.

Utmaning med distribution och sälj!

Vanligt hos många nystartade bolag. Även bolag som haft hög tillväxt på sin marknad men där det saktar in. Syns ofta även hos byråer eller konsultbolag.

Utmaning med bred marknadsföring!

Vanligt hos många B2B företag eller bolag som traditionellt förlitat sig på en produktinnovation eller stark säljkultur.

Utmaning med kundresan!

Många bolag lever vidare även med en bristfällig kundresa. Det öppnar både upp för konkurrenter samt för potentiell nedgång i sälj när kunder tröttnar eller hittar andra alternativ.

Utmaning med kreativitet i kommunikationen!

Mycket vanligt att företag inte utnyttjar potentialen riktigt bra kommunikation har. Det kan bero på otydlig varumärkesstrategi, lite tilltro till kommunikation eller rädsla och kanske ovana att anlita byråer.

Utmaning med marknadsstrategin!

En av de farligaste bristerna är när marknadsstrategin blir lidande. När det inte finns en konkret plan för långsiktig tillväxt och prioriteringar. Vid detta läget är det vanligt med mycket bråk och budget och även felaktiga investeringar.

Detta är bara några exempel på brister som en kommersiell strateg ska se och lösa.

Vem ska då vara kommersiell strateg?

Många kan identifiera sig i och axla rollen som kommersiell strateg. Det är en färdighet och ett mindset och företag med fler kommersiella strateger har högre sannolikhet att lyckas.

Marknadschefen som kommersiell strateg

Varje företag skulle tjäna mycket på att ha en marknadschef som i hög utsträckning förstår och aktivt analyserar hela den kommersiella processen. Det innebär ett större ansvar för hur säljarbetet går samt hur marknadsföringen bidrar till dess effektivitet. På så sätt skulle marknadschefen bli mycket mer affärsdriven och mer krass när det kommer till att investera i varumärke och andra delar som driver intresse.

”Är det verkligen värt att investera i detta nu?” är en fråga som skulle ställas i högre utsträckning. När Kotler släppte sina fyra P så ingick inte bara promotion och branding utan även produkt, pris och plats. Många marknadschefer har förlorat fokus på produkt- pris- och distributionsutveckling. Med en kommersiell strateg som marknadschef skulle bolag få en närmare koppling mellan produktutveckling, marknad och sälj.

Säljchefen som kommersiell strateg

En säljchef med kommersiell strategisk kompetens skulle underlätta för marknadschefen och förmodligen även för sig själv på lång sikt. Helt enkelt för att säljchefen skulle ha större förståelse för vilka investeringar som krävs för att fylla på med intresserade kunder till butik eller leads-pipeline.

Kommersiell strategisk kompetens har nog störst påverkan på en säljchefs karriär. En marknadschef som ökar sin kommersiella kompetens tenderar att ändå vara kvar. Men en säljchef som verkligen kan förstå produktutveckling och marknadsavdelningen är alltid nominerad till rollen som nästa VD. För den skulle kunna balansera helheten och därmed bli en tillväxtmotor. Givet att det fanns en CFO som höll i tyglarna och en HR ansvarig som såg till att alla mådde bra så skulle det vara framgångsrikt.

VD som kommersiell strateg

Egentligen borde det vara obligatoriskt att en VD har kompetensen som kommersiell strateg. En “ursäkt” skulle kunna vara om marknads- och säljchef sitter i ledningsgruppen. Om ingen sitter på kompetensen riskerar ledningsgruppen att bli en grupp som förflyttar runt fokusområden men som aldrig tar företaget till nästa nivå. Det hamnar i stå och få kommersiella satsningar lyckas för att de inte får tillräckligt med backning eller förtroende. Tyvärr finns det bolag som hamnar där.

Med en VD som kommersiell strateg så hittas oftast en mycket bra balans mellan kort- och långsiktiga investeringar. Marknadschefen kommer klaga över att behöva motivera alla sina investeringar och säljchefen kommer undra varför så mycket resurser läggs på varumärket. Om de själva inte är kommersiella strateger såklart. Men det är exakt så det ska vara. En delikat balans som gör att produktutvecklingen drivs framåt genom strategiska investeringar. Varumärket stärks och bibehålls om vart annat och sälj drivs stenhårt.

Produktchef som kommersiell strateg

Här finns det otroligt stor potential för företag. Många som utvecklar produkter och driver innovationen framåt har en tendens att ha inåt-ut perspektiv. De skapar innovation utifrån vad de själva tror på eller vad som går att göra. Med en större förståelse för kunden skulle de i högre utsträckning kunna driva customer-oriented innovation.

De skulle även ha en större förståelse för vikten att samarbete med marknadsavdelningen för att skapa product-relevant content som kan göra att företaget verkligen har mycket att berätta om sina produkter när de väl ska ut till marknaden.

CFO som kommersiell strateg

Många CFOs har fått ett lättare jobb när många av de klassiska processerna och uppgifterna för finansavdelningen automatiserats eller görs snabbare med AI. Därmed finns det stora möjligheter att ge en CFO större strategiskt ansvar för att utvärdera och fördela investeringar i den kommersiella processen. Här krävs det dock att de verkligen förstår den kommersiella dynamiken så att de inte tar med klassiskt CFO tänk och applicerar på varumärke och andra delar som byggs långsiktigt och med låg ROI. Skulle dock en CFO ha strategisk kompetens inom området så är det nära att man snart skulle vara bästa vän med CMO och därmed kunna driva fler och fler områden med både pengar och impact i åtanke.

Att rollen som kommersiell strateg inte får saknas, är i alla fall det viktigaste!

– Erik Modig

_____________

Kursdetaljer Boka nu

Marketing Levels: Certifierad kommersiell strateg

[ONLINE + STOCKHOLM] 13 mar - 3 jun: En utbildning för dig som vill ha ökad kompetens om hur analys, strategi och taktik bidrar till kommersiell tillväxt. Utbildningen ger en bred grund för att förstå vilka olika vägar till tillväxt som finns och de strategiska och taktiska val som behöver göras för att lyckas med dessa. Efter avslutad kurs får du en certifiering utfärdad av Marketing Levels & The Swedish Marketing Association för att intyga dina färdigheter.