Från funnels till framtidens samarbete – spaningar från vår kunskapsträff med Erik Modig
Marknadsföreningen Sverige | Blogginlägg, Fördjupning och tips, Övriga träffar, Referat
Från funnels till framtidens samarbete
– Spaningar från vår kunskapsträff tillsammans med Erik Modig & Marketing Levels – ”Sälj ❤️ Marknad – det vinnande samarbetet”
Igår samlade vi ett härligt gäng marknadschefer och försäljningschefer i Handelshögskolans fina lokaler, för ytterligare ett nedslag tillsammans med Erik Modig & Marketing Levels. Detta är den tredje kunskapsträffen i år som MiS & Marketing Levels samarbetar kring, där vi tidigare har utforskat power couples CEO+CMO och CEO+CFO. Igår var det dags att sätta fokus på strategiskt viktiga samarbetet mellan marknad & försäljning.
Under eftermiddagen, där både föredrag och gruppdiskussioner stod på agendan, delade Erik Modig och Magnus Brynestam (Grown) sina perspektiv på hur rollerna för sälj och marknad förändras – och varför gamla arbetssätt inte längre räcker. Det var också mycket kunskapsutbyte i rummet, med rundabordssamtal ledda av Marknadsföreningens vd Marie Sommar.
Funnelns förskjutning – sälj rör sig uppåt, marknad tar större ansvar
Traditionellt har B2C och B2B haft olika logiker i kundresan, men idag ser vi att de närmar sig varandra. Sälj rör sig allt högre upp i funneln och blir mer aktiva tidigt i köpresan, medan marknad förväntas bidra tydligare till intäkterna.
Samtidigt ifrågasätts själva funneln som modell. Erik Modig lyfte att vi ofta fastnar i “middle funnel”-kommunikation som varken skapar tillräcklig kännedom eller driver beslut. Hans slutsats:
- Låt marknad fokusera på att bygga awareness, consideration och preference.
- Ge sälj de bästa förutsättningarna att ta vid när kunden är redo.
När organisationerna delar mål, resurser och ansvar kan vi möta köparen på deras villkor – och skapa tillväxt tillsammans.
En ny verklighet för B2B – mer pålästa köpare och högre krav
Magnus Brynestam betonade att köpare idag är välutbildade och pålästa innan de ens tar kontakt. Faktum är att 80% av B2B-köpare är i köpläge redan vid första kontakten. Det ställer helt nya krav på både sälj- och marknadsorganisationer.
Utmaningen ligger inte i fler kampanjer eller vassare automation – utan i förtroendet mellan sälj och marknad, och i att ledningen verkligen stöttar en gemensam resa. För att lyckas krävs:
- Buy-in från ledningen
- Gemensamma workshops och scorecards
- Att marknad och sälj bearbetar marknaden tillsammans
- Fokus på intäktsdrivande aktiviteter snarare än silos
Vad köpare faktiskt vill veta – “The Big 5”
Många företag undviker att prata om det kunderna egentligen vill ha svar på. Här blir AI en katalysator som tvingar fram öppenhet. Köpare letar framför allt efter:
- Kostnad och pris
- Problem och invändningar
- Jämförelser
- Recensioner och omdömen
- Shortlists – det bästa på marknaden
Att producera innehåll som adresserar dessa frågor, gärna via säljande videoformat med experter och säljare, blir en nyckel för förtroende och konvertering.
Tips på smarta sälj- och marknadsaktiviteter
- Använd innehåll i säljprocessen för att korta säljcyklerna
- Stötta säljare i att bli bekväma framför kameran
- Skapa self-service-verktyg där kunder kan utforska produkten själva
- Fokusera på vardaglig samverkan: korta avstämningar, gemensamt content-skapande – eller varför inte bara över en kaffe?
Slutsats – från funnel till förtroende
Både Erik Modig och Magnus Brynestam pekade på en grundläggande insikt: vi behöver gå bortom gamla funnel-tänk och i stället skapa ett tätare samspel mellan marknad och sälj. När organisationerna delar mål, resurser och ansvar kan vi möta köparen på deras villkor – och skapa tillväxt tillsammans.
________
Foto: Per Almegård






















































































