Erik Modig, en av Sveriges främsta forskare och experter på kommunikation och marknadsföring, känner vi igen som flitig gäst och talare vid våra event och inte minst som kursledare. Denna vecka bloggar han hos oss om vikten av konkreta, tydliga mål. ”Städa bort fluffet!” är budskapet inför 2024. 

Citatet ovan är från Alice i underlandet och är alltid viktigt för marknadsförare att ha i bakhuvudet, framför allt i dag och inför och under 2024. Antalet kanaler och aktiviteter som ska hanteras med en för många minskad budget, gör det enkelt att fastna i allt görande istället för att fokusera på målet. Speciellt när både ledning och marknadsförare har en tendens att slänga ur sig fluffiga mål.

Fluffiga företagsmål från ledning:

• Vi ska växa hållbart
• Vi ska vara marknadsledande
• Kunden i fokus
• Vi ska vara det självklara valet

Fluffiga marknadsmål från marknadsförare:

• Vi ska stärka varumärket
• Vi ska bli mer relevanta
• Vi ska stå ut
• Vi ska bidra till tillväxten

”Fluff-stryknings-glögg” är en bra aktivitet så här inför jul, som bör vara obligatoriskt för alla nu i december

Fokusera på konkreta mål

Inget av dessa ”mål” säger särskilt mycket, utan är mest tomma önskningar eller idéer. De kan låta som mål men är alldeles för otydliga för att man ska kunna sätta en specifik riktning. Allt detta skadar mer än det hjälper, eftersom alla kan tolka dem ungefär som de vill – i synnerhet när de letar in sig mest överallt i planer och presentationer.

Inför 2024 måste ni stryka allt fluffigt i marknadsplanen och affärsstrategin. ”Fluff-stryknings-glögg” är en bra aktivitet så här inför jul, som bör vara obligatoriskt för alla nu i december. Så sätt igång och boka in ett tillfälle när ni stryker allt fluff. Det som sen är kvar kan ni lägga extra energi på att verkligen analysera. Speciellt fokus bör vara på vilka faktiska företagsmål som marknadsavdelningen behöver leverera mot.

De fem viktigaste kategorierna för företagsmål:

• Finansiella resultatmål
• Mål för marknadsexpansion
• Mål för produktutveckling
• Kundnöjdhet och kundlojalitet
• Utveckling av varumärke och marknadsföring

Företagsmål som är relevanta för marknadsförare kan delas in i fem huvudsakliga kategorier. Efter att ni eliminerat allt fluff kan ni leta upp de mål som faktiskt går att koppla till någon av dessa fem kategorier. Hur många hittar ni? Inga? Då är ni tillbaka hos Alice och kan egentligen göra vad ni vill utan att det spelar någon roll. För många? Då måste dessa ställas mot varandra och prioriteras. För att det ska vara möjligt måste de kvantifieras.

Sätt kvantifierbara mål

Alla mål måste kvantifieras. Speciellt inom marknadsföring. För att det är inom marknadsföring oftast svårt. Studier har också visat att marknadsavdelningar som arbetar mot kvantifierbara mål både presterar bättre och lär sig mer. Som exempel så måste finansiella mål som ska uppnås vara tydliga, som exempelvis: ”Uppnå en ökning av den årliga omsättningen med 10%”. Målet måste sedan brytas ned i strategier, eller förklaringar, på hur detta ska uppnås. Exempel på strategier för att uppnå 10 procents ökning kan vara:

• Uppnå en ökning av marknadsandelen med 5% inom våra mest lönsamma segment
• Förbättra kundlojaliteten med 10% genom riktade kampanjer och lojalitetsprogram
• Generera en 20-procentig ökning av kvalificerade leads
• Förbättra konverteringsgraden från leads till kunder med 15%.
• Öka de genomsnittliga kundernas livslängdsvärde med 10% genom strategier för merförsäljning och korsförsäljning
• Förbättra effektiviteten i en vald kanal med 10%

Alla dessa mål leder potentiellt till ökning av omsättningen. Frågan är vilka av dessa strategier som krävs för att lyckas med er 10-procentiga ökning. En av dessa? Två eller tre? Först när man har en tydlig strategi om hur man ska uppnå målen så kan vi titta på aktiviteter, bedöma sannolikhet för att lyckas samt vilka resurser och vilken budget som krävs. Då kan vi också göra en rimlig uppskattning av vad vi ska göra och analysera om det kommer att gå ihop. När vi har prioriterat på denna nivå kommer det att vara tydligt vart vi ska, och då kan vi också välja väg.

Låt 2024 vara året då målen är tydliga, och vägen dit är ännu tydligare. Städa ur allt fluff från alla planer. Det är oftast rätt skrämmande men absolut bästa vägen framåt.

_____________
Erik Modig